Saber fazer a precificação de serviços é fundamental para que você possa obter lucratividade em seu negócio ao vender o seu serviço.
Apesar disso, uma grande parte dos empreendedores não faz a mínima ideia de como realizar uma correta precificação e como alcançar um preço justo, que evite prejuízos e garanta uma lucratividade.
Pensando nisso, resolvi trazer este conteúdo para mostrar como você pode montar preço de vendas do seu negócio de maneira eficiente e correta.
Para entender, leia este artigo até o final!
Entendendo alguns conceitos
Antes de começar a mostrar como montar a sua precificação de serviços, você deve conhecer alguns conceitos muito importantes.
Isso significa saber o que são custos fixos, custos variáveis, as despesas e também margem de lucro, e tudo isso nós iremos ensinar nos próximos tópicos!
Saiba o que são custos e despesas
Quando falamos sobre os custos, eles significam tudo aquilo que está diretamente relacionado com o objetivo do seu empreendimento, portanto, com o serviço oferecido pela sua empresa.
Portanto, se você prestar um serviço de conserto de geladeiras, os custos são aqueles referentes à mão de obra pelo serviço e as peças que vão ser utilizadas no trabalho.
Com relação às despesas, estas referem-se diretamente àquilo que tem uma influência indireta sobre a realização do serviço, é por conta disso mesmo que é mais difícil avaliá-los. É só pensar assim, faça chuva ou faça sol, você tendo serviços no mês ou não, aquelas contas existirão e terão que ser pagas: essas são as despesas do seu negócio.
Estas despesas são, por exemplo, os valores que são pagos pela internet, água e telefone, etc.
Em termos gerais, as pessoas costumam identificar tudo aquilo que está diretamente relacionado com o serviço prestado como custo.
Os custos fixos, ou despesas fixas, são todos aqueles que não possuem variação ou que a variação seja mínima conforme o aumento ou diminuição da quantidade de serviços prestados.
Por exemplo, o aluguel pago na sua loja é uma despesa fixa, pois não importa se você é contratado uma ou 10 vezes para consertar geladeiras, o valor mensal é o mesmo.
Sobre os custos variáveis, eles são aqueles que aumentam ou diminuem conforme a quantidade de serviços prestados aumentam ou diminuem, respectivamente.
Isso quer dizer que quanto maior o total de serviços que a empresa prestar por mês, maiores vão ser esses custos.
Assim, eles vão variar se você não fizer nenhum serviço de conserto de geladeira no mês ou se você realizar 30 serviços mensais.
O que significa a margem de lucro?
Em termos gerais, podemos definir a margem de lucro como uma porcentagem que você adiciona aos custos totais com o serviço para obter lucro, então ela ajuda a garantir que o valor do serviço é maior do que os custos com ele.
Ela serve como um indicador financeiro para que se possa avaliar como está a saúde financeira do empreendimento.
Sem essa margem de lucro, dificilmente o seu negócio terá uma boa saúde financeira e irá durar muito no mercado, afinal, ele não terá qualquer lucratividade sobre o serviço prestado.
O lucro bruto é o valor de diferença entre aquilo que a empresa obteve de faturamento com os serviços prestados e os custos para esse serviço ser realizado.
Para realizar o cálculo da margem de lucro bruto, basta dividir a receita total da sua empresa sobre o lucro bruto, obtendo assim um valor percentual.
Quanto à margem de lucro líquida, ela vai ser o valor final obtido pela organização após retirar do faturamento total todos os custos, como contas de luz, despesas administrativas, impostos, etc.
Markup: O que significa?
Um outro conceito fundamental que você precisa conhecer para entender a precificação de serviços é o Markup.
O Markup trata-se de um índice multiplicador que é aplicado diretamente sobre o custo de um determinado serviço ou produto para formar o preço de venda.
Para colocar em prática o Markup, você deverá somar a margem de lucro desejada ao custo unitário do seu serviço, obtendo assim seu preço final para prestação de serviço ou da venda de um produto.
Isso quer dizer que você precisa incluir nessa soma os impostos, as despesas administrativas e financeiras, as taxas e tarifas, bem como o % de lucro desejado.
Com esse índice em mãos, você então vai poder realizar a precificação do seu serviço de modo a cobrir os gastos e ainda conseguir obter o seu lucro.
Quais são as formas de precificação?
Antes de mostrar como montar a sua a precificação de serviços, vou explicar que existem diferentes maneiras de realizar essa precificação.
Veja na lista a seguir quais são as principais:
- Precificação por hora: neste tipo de precificação, a base é o valor da hora do serviço prestado, sendo o modelo mais usado, como é o caso das empresas de consultoria. Ela é a mais usada porque ter como base o seu valor da hora como forma de precificar o serviço garante que você vai receber uma taxa real de retorno sobre o real tempo que despendeu no trabalho
- Precificação fixa: na hora de fazer uma precificação de serviços, há empresas que cobram taxas fixas, uma maneira de evitar qualquer surpresa. Neste caso, o prestador de serviço pode ter prejuízo se ele cobrar um valor fixo por um serviço e, na hora da prática, precisa de uma quantidade maior de horas para finalizar o trabalho. A dica é que você estabeleça com o cliente o pagamento de taxas extras se um serviço ultrapassar as horas estipuladas
- Formato com preços variáveis: nesta situação, o preço do serviço vai variar conforme o cliente, o projeto e/ou a negociação proposta. É importante ter um equilíbrio para não cobrar em excesso de um cliente e acabar cobrando pouco de um outro
Por que é tão importante precificar serviço corretamente?
A precificação de serviços correta é um dos pontos mais importantes para que uma empresa seja bem sucedida.
Apesar disso, há quem tenha dúvidas a respeito do porquê é importante realizar a precificação correta de um serviço, então trouxemos aqui os motivos principais para você montar preço de vendas adequadamente:
- Ajuda a manter o equilíbrio financeiro da sua empresa, pois o lucro do negócio vem por meio das vendas;
- Reduz os riscos do empreendimento acabar perdendo clientes para a concorrência ao cobrar preços muito altos, ou ainda ter prejuízos por um preço muito baixo. Além disso, preços fora da realidade do mercado geram dúvidas a respeito da qualidade do serviço prestado;
- Garante que a empresa possa manter-se competitiva no mercado sem sofrer com prejuízos;
- Possibilita ao seu negócio criar estratégias de marketing que sejam mais agressivas, de modo a alcançar seu público-alvo para que o valor cobrado seja incontestável.
Isso mostra qual a importância de uma correta precificação de serviços, para que ela seja coerente com seus custos, além de oferecer um valor agregado para seu cliente e siga os padrões do mercado.
Quais problemas sua empresa pode enfrentar com uma precificação errada?
Do mesmo modo que é importante entender o porquê de ser importante a precificação para sua empresa, também é fundamental compreender o que pode acontecer se o preço de venda for calculado errado.
Trouxe uma lista para explicar os problemas ocasionados por uma precificação incorreta:
- A sua empresa pode enfrentar tanto a ausência de lucro quanto a ocorrência de prejuízos;
- Um preço errado pode acabar atraindo clientes indesejados, afastando aqueles com um perfil compatível com seu negócio;
- Pode restringir as suas estratégias de investimento pensando no longo prazo;
- Reduz a quantidade de entradas no caixa, incompatível com custos e despesas do empreendimento, afetando o capital de giro do negócio.
Como montar a precificação de serviços corretamente?
Bom, chegou o momento então de falar sobre como realizar a precificação de serviços corretamente.
Nos próximos tópicos, vou mostrar quais são os passos principais para que você possa realizar a precificação da venda do seu serviço sem correr os riscos de sofrer prejuízos ou colocar um preço muito elevado para seu mercado.
Defina qual o custo da hora da sua mão de obra
Para uma correta precificação, você precisa começar dos custos para, no final, determinar qual vai ser o valor de um serviço.
Entretanto, no caso de serviços esses gastos costumam ser bem mais complexos, pois dependem de determinados fatores que são subjetivos.
O modo mais eficiente de começar a precificação de serviço é através do custo da hora da sua mão de obra e para isso você precisa dividir o custo mensal com seus funcionários pela quantidade de horas trabalhadas no mês.
Descubra todos os custos fixos e custos variáveis
Um outro importante fator a considerar no momento de precificar um serviço é descobrir quais são seus custos fixos e os variáveis.
Veja na lista quais são os principais de cada categoria:
- Custos fixos: aqueles com mão de obra, por exemplo;
- Custos variáveis: são aqueles com impostos e encargos sociais, com matéria-prima, entre outros
Esses custos devem estar na base da precificação, visto que isso garante que o seu preço irá cobri-los para garantir lucro.
Defina qual a margem de lucro pela prestação do serviço
É muito importante que, neste passo, você defina qual será a sua porcentagem de ganho sobre cada um dos serviços que forem prestados pela empresa.
Você precisa considerar a margem de lucro praticada pelas empresas em seu nicho e também as suas expectativas em termos de retorno sobre o investimento.
Considere os valores praticados pela concorrência
Um outro ponto fundamental é que você considere os valores dos serviços praticados pela sua concorrência para a sua precificação.
Assim, você vai poder identificar qual é o comportamento do preço do mercado para evitar destoar demais dos valores que eles praticam.
Mas, cuidado! Esses preços é para você ter uma noção de quanto o mercado está cobrando, e, não para copiá-lo, pois cada empresa tem sua realidade.
Defina qual seu modelo de precificação
Te mostrei aqui no texto, anteriormente, os diferentes modelos, tipos ou formas de precificação que você poderá aplicar em seus serviços. Assim, escolha aquele que mais se adequa-se à natureza das suas atividades para realizar a melhor precificação de serviços.
Faça uso do markup ou da margem de contribuição
Vou finalizar explicando que para precificar um serviço corretamente você precisa também utilizar o markup ou a margem de contribuição.
No caso do markup, como expliquei, o seu foco principal são os custos para descobrir o preço final, ao passo que a margem de contribuição tem como foco a margem que se deseja obter por aquela venda ou prestação de serviço.
A margem de contribuição, então, faz uso apenas dos valores que estão intrinsecamente relacionados com a venda, caso dos custos, da tributação e das taxas cobradas na venda ou, neste caso, pela contratação do serviço.
Erros mais comuns ao precificar um serviço
Vou finalizar este conteúdo explicando o porquê de algumas empresas enfrentarem problemas na hora de precificar um serviço.
Isso acontece por conta de erros cometidos no processo, sendo os principais:
- Não pensar no preço de custo: é comum para empresas que querem oferecer preços mais baratos para ganhar clientes, mas acabam cobrando menos do que custa produzir um item ou prestar um serviço, gerando prejuízos;
- Olhar apenas o que a concorrência está fazendo: cada empresa tem sua própria realidade e não é possível precificar seu serviço apenas olhando os concorrentes. Se você fizer isso, corre o risco de ter prejuízos, pois pode ser que seus custos sejam maiores do que a de uma empresa que oferece um valor mais baixo do que o seu, por exemplo
- Tentar lucrar demais com um serviço: considere os seus custos e a sua margem de lucro, mas pense no mercado. Não adianta tentar vender um serviço por um valor muito alto para tentar lucrar trabalhando menos, pois você perderá clientes para a concorrência
Conclusão
Como visto aqui, um dos maiores problemas enfrentados pela maioria das empresas é não realizar uma correta precificação de serviços, visto que isso pode gerar inúmeros problemas ao negócio.
Neste texto, falei bastante sobre como realizar essa precificação adequadamente, sempre tendo em consideração todos os fatores relevantes, e como isso é algo importante para a vida financeira da empresa. Se você quer aprender a precificar corretamente os seus serviços com um guia que te ensina, de forma prática e simples, o passo a passo para formar o seu preço de vendas, clique aqui.
